Myynnin pelikirja urheilijalle
”Myynti se on kauheaa, enkä tykkää siitä yhtään. En urheilijana oikein osaa myydä itseäni.
Myyminen ei tunnu luontevalta minulle. En halua nostaa itseäni esiin. Mitä minä urheilijana edes voisin myydä?” Näitä kommentteja kuulee usein nuorilta urheilijoilta. Varainhankinta on urheilijan uran kannalta erittäin tärkeää, mutta se koetaan haastavaksi. Suomen Urheilumanagerit saavat useita kyselyiltä upeilta urheilijoilta, jotka etsivät itselleen manageria. Suurin avuntarve ilmenee varainhankinnassa, mutta valitettavasti kaikille ei aina apua löydy, koska monien managerien aikaresurssit ovat rajalliset.
Olen työurani aikana tehnyt myyntiä monessa eri muodossa, ja viime aikoina urheilumyynnistä on keskusteltu yhä enemmän. Siitä on tullut ajankohtainen ja puhuttava teema. Ymmärrän hyvin, että myyminen voi tuntua pelottavalta. En itsekään ole koskaan kokenut nauttivani myyntityöstä. Sen sijaan nautin yhteistyön tekemisestä ja koen, että siinä myyminen piilee. Mitä voimme tehdä yhdessä, jotta se hyödyttäisi molempia osapuolia? Mitä toinen tarvitsee? Mihin tarpeeseen tai haasteeseen voin tarjota apua, ratkaisua tai idean?
Juttelimme urheilusta myyntiparantaja Joonas Karvisen kanssa, ja päätimme yhdessä helpottaa varainhankintaa. Pelikirja ei ole täydellinen opas siihen, mitä tehdä ja miten, mutta se tarjoaa vinkkejä ja työkaluja. Keskitymme tässä suoraan myyntiin, emme esimerkiksi henkilöbrändin rakennukseen.
Toivottavasti vinkkien avulla myynnin kynnys madaltuu ja voit suhtautua siihen kuin ystävään,
joukkuekaveriin tai valmentajaan, joka tukee urheilijana onnistumistasi.
Nappaa tästä nuoren urheilijan varainhankinnan pelikirja talteen:
1) Tavoitteet
Kirjaa, mitä haluat saavuttaa niin urheilussa kuin yhteistyössä, kuinka aiot päästä näihin sekä mitkä ovat toimintaasi ohjaavat arvosi.
Listaa, millaisia kumppaneita haluat ja miten voit olla heille parhaiten avuksi.
Rakenna esittelymateriaali itsestäsi; mieluiten lyhyt video jaettavaksi, koska pelkkä
sähköpostiviesti on vain 7 % kokonaisvuorovaikutuksesta, kun taas videolla rakennat
laajemmin luottamusta, tuot persoonaasi esiin sekä erotut muista viesteistä.
“Etsin vastuullisuutta arvostavia paikallisia yrityksiä, jotka haluavat tuoda itseään
positiivisesti esiin tukemansa nuoren urheilijan avulla.”
2) Valmistautuminen
Muista valmistautuessa, ettei kyse ole vain sinusta vaan yhteisestä voittamisesta.
Vaikka videosi olisi sama kaikille, suunnittele saateviesti vastaanottajalle nostamalla
yrityksen nettisivujen, somekanavien ja muiden lähteiden kautta heille oleellisia asioita.
Valmistaudu myös kirjaamalla todennäköisten kysymysten vastaukset ylös, jotta osaat
luontevasti vastata esim. mikä on urheilijan tarinasi nyt ja tulevaisuudessa, millaista
yhteistyösisältöä voisit luoda tai minkäarvoista kumppanuutta haet.
“Voin esimerkiksi kertoa videoilla, mitä yhteistä minulla urheilijana on yrityksenne
arvoihin. Voimme kuvata yhden päivän aikana viisi minuutin mittaista videota 1500
euron maksua vastaan, jolloin saatte materiaalia someen ja minä mahdollistan
kisamatkani.”
3) Lähtö
Kerro viestissä kuka olet ja miksi haluat sopia kumppanuuskeskustelusta.
Osoita aidosti kiinnostusta ja perehtyneisyyttä viittaamalla heidän arvoihinsa sekä kerro
haluavasi selvittää avoimesti, voitko edistää heidän tavoitteita tai yritysmielikuvaa vaiko
et. Näin poistat painetta kummaltakin, kun et myy väkisin.
Etene ”aita” tai ”erä” kerrallaan sopimalla suoran myymisen sijaan ensin
(video)palaverista, jossa kartoitatte mahdollisuuksia ja tarjoat yhteistyöehdotuksen.
“Jos olisi mahdollisuus tuoda vastuullisuuttanne esiin positiivisesti niin henkilöstölle,
asiakkaille kuin sidosryhmille, olisitteko avoimia keskustelemaan yhteistyöstä ja sen
vaikutuksista samat arvot jakavan nuoren urheilijan kanssa?”
4) Kiihdytys
Kartoita yhteistyömahdollisuuksia kumppanilähtöisesti kysymällä muun muassa:
Mitkä ovat tavoitteenne esimerkiksi vastuullisuusviestinnälle?
Millaisen mielikuvan haluatte antaa yrityksestänne?
Millaisia kriteereitä teillä voisi olla nuoren urheilijan kanssa tehtävälle
yhteistyölle?
Miten kuvailisitte ihanteellista yhteistyömalliamme?
Kertaa yhteistyökumppanin kertoma.
“Kerroit, että haluatte korostaa vastuullisuutta tekojen kautta, missä tällainen nuori
urheilija voisi auttaa. Mainitsitte voivanne sponsoroida 3000 euron verran, mikäli
löydämme pari erilaista yhteistyön ilmentymää niin henkilöstölle kuin asiakkaille."
5) Maaliintulo
Anna ehdotuksesi kuulemasi perusteella, oli se sitten sisältöjä someen, vierailua
yritystapahtumaan tai muunlaista yhteistyötä:
Kysy, miten hyvin ehdotus vastaa toiveita 0-10 asteikolla
Varmista, jatketaanko vai ei ja jos jatketaan, niin miten
“Jos kiitän yhteistyötämme ja esittelen yritystänne yhteisten arvojemme pohjalta niin
blogissanne kuin Facebook-videolla sekä kerron tarinaani tyhypäivässänne tuota 3000
euron maksua vastaan, niin kuinka hyvin yhteistyö vastaisi toiveitanne 0-10 asteikolla?”
6) Loppupalaute
Jos pääsette yhteistyöhön, varmista vielä, milloin ja miten jatkatte.
Mikäli kumppanuus ei tällä kertaa synny, pyydä rohkeasti palautetta ja kehitysideoita
sekä kysy, voimmeko keskustella myöhemmin ja milloin sen ajankohta voisi olla.
“Suurkiitos yhteistyömme käynnistämisestä. Sopiiko, että katsomme jo
suunnittelupalaverin ajankohdan kalenteriin, jotta osaamme valmistella sovitut
asiat?”
Muista, että myynnissä ei ole kyse ostajien voittamisesta – vaan voittamisesta heidän kanssaan.
Kirjoittajat
Suomen Urheilumanagerit ry:n hallituksen jäsen ja Likel Oy urheilumanagerointiyrityksen perustaja Anu Helin. Hän toimii Lauri Markkasen, Awak Kuierin, Patrik Laineen, Anton Lundellin, Anni Penttilän, Robert Taylorin, Linda Sällströmin, Emma Kimiläisen, Olaus Alisen ja Aleksi Pulkkisen managerina.
Myynnin ammattilaisen näkökulmat kirjoitukseen toi myynnin johtamisen maisteriopintojen ohessa urheilujohtamisen sivuaineen opiskellut Joonas Karvinen, joka työkseen valmentaa myynnin ammattilaisia saavuttamaan kestäviä ja kehittyviä asiakassuhteita. Vapaa-ajallaan hän liikuttaa kaupunginosan lapsia ja seuraa urheilua aktiivisesti niin paikan päällä kuin eri medioiden kautta.